你是專業諮詢顧問,而非推銷員!業務上手前必須做好的5個 ... | 美容美髮公開資訊
2015年4月30日—最不愚蠢的銷售方法就是告訴顧客:你的產品會帶給他什麼好處。」[《銷售的五大金科玉律》][1]作者、曾訓練超過7萬名業務員的波西‧懷 ...
「最不愚蠢的銷售方法就是告訴顧客:你的產品會帶給他什麼好處。」《銷售的五大金科玉律》[1]作者、曾訓練超過7萬名業務員的波西‧懷汀(Percy H. Whiting)所說的這句話,隱含著業務人員必須徹底了解自己銷售的產品、清楚知道顧客需要什麼,以及為什麼你的產品(而不是對手的)能夠滿足他的需求。
最重要的是,在一切銷售行動開始之前,就要將所有資訊做好充分的準備。
了解你所銷售的產品如果你賣的是鐵釘,最好了解扁頭釘、斜角頭釘、圓頭釘的差別;在釘木材、釘地毯、釘畫框時,又分別適合用哪一種鐵釘。如果你賣的是煤礦,最好了解它是塊狀煤、薄片煤還是油脂狀的碳煤,燃燒的標準熱量單位是多少。
無論是菜鳥業務或業務老手,沒有人不害怕在與客戶交談時,被問到自己回答不出來的問題。試想,如果你問麵包店店員:「這種35元的裸麥麵包,和那邊40元的有什麼不一樣?」店員回答:「40元的比較貴。」這時你做何感想?當顧客說:「你的產品沒有某牌做得好。」你因為產品知識不足,無法提出有力佐證,顧客為什麼要和你做交易?
由此可見,對自己的產品具備「一些」知識還不夠,你應該懂得比顧客多、比其他業務員多、甚至比你的主管更多,因為如果你有所不知,對手便會因此獲利。
充足的產品知識還能讓銷售人員表現得像個「專家」,在銷售時更有勇氣與信心。亞里斯多德曾說:「每個人在談論自己熟悉的事物時,都可以滔滔不絕。」尤其當你面對的客戶是大企業的採購人員、工程師、會計師等專業人士時,更需要充分的專業知識,讓客戶不再只是把你當成「做買賣的商人」,而是當客戶有需要時,會把你當成「最好的專業諮詢顧問」。
了解競爭對手的能耐業務人員務必謹記一個事實:「競爭永遠存在。」你的公司也許能製造出盤尼西林之後最震驚世界的藥品,但上市三個月後,一定會有對手推出更便宜的改良版。如果你每天都打電話給你的客戶,競爭對手也會和你做一樣的事,每天持續打電話給「你的」客戶。
「低估對手的優勢、誇大其弱勢是人類的天性,你要避免這個關鍵錯誤,」《銷售...
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