你是專業諮詢顧問，而非推銷員！業務上手前必須做好的5個準備 | 美容美髮公開資訊

2015年4月30日—能否安排技術、行銷部門同事向我說明我所負責的產品，這比我自己埋頭閱讀手冊來得有效。能否安排我與行政人員會面，以了解公司收款與合約履行流程， ...

「最不愚蠢的銷售方法就是告訴顧客：你的產品會帶給他什麼好處。」《銷售的五大金科玉律》[1]作者、曾訓練超過7萬名業務員的波西‧懷汀（Percy H. Whiting）所說的這句話，隱含著業務人員必須徹底了解自己銷售的產品、清楚知道顧客需要什麼，以及為什麼你的產品（而不是對手的）能夠滿足他的需求。

最重要的是，在一切銷售行動開始之前，就要將所有資訊做好充分的準備。

如果你賣的是鐵釘，最好了解扁頭釘、斜角頭釘、圓頭釘的差別；在釘木材、釘地毯、釘畫框時，又分別適合用哪一種鐵釘。如果你賣的是煤礦，最好了解它是塊狀煤、薄片煤還是油脂狀的碳煤，燃燒的標準熱量單位是多少。

無論是菜鳥業務或業務老手，沒有人不害怕在與客戶交談時，被問到自己回答不出來的問題。試想，如果你問麵包店店員：「這種35元的裸麥麵包，和那邊40元的有什麼不一樣？」店員回答：「40元的比較貴。」這時你做何感想？當顧客說：「你的產品沒有某牌做得好。」你因為產品知識不足，無法提出有力佐證，顧客為什麼要和你做交易？

由此可見，對自己的產品具備「一些」知識還不夠，你應該懂得比顧客多、比其他業務員多、甚至比你的主管更多，因為如果你有所不知，對手便會因此獲利。

充足的產品知識還能讓銷售人員表現得像個「專家」，在銷售時更有勇氣與信心。亞里斯多德曾說：「每個人在談論自己熟悉的事物時，都可以滔滔不絕。」尤其當你面對的客戶是大企業的採購人員、工程師、會計師等專業人士時，更需要充分的專業知識，讓客戶不再只是把你當成「做買賣的商人」，而是當客戶有需要時，會把你當成「最好的專業諮詢顧問」。

業務人員務必謹記一個事實：「競爭永遠存在。」你的公司也許能製造出盤尼西林之後最震驚世界的藥品，但上市三個月後，一定會有對手推出更便宜的改良版。如果你每天都打電話給你的客戶，競爭對手也會和你做一樣的事，每天持續打電話給「你的」客戶。

「低估對手的優勢、誇大其弱勢是人類的天性，你要避免這個關鍵錯誤，」《銷售...