總論篇代理商與母廠合作一時不代表一世保衛代理權優秀也要求... | 美容美髮公開資訊

許多獨家代理國外品牌的公司，突然無預警接到國外母廠通知，表示即將終止長達數十年的代理關係，消息來得突然，從高層到員工都不敢相信。事實上，這樣的例子時有所聞。

代理商與母廠的關係，是一個既合作又競爭的矛盾體，儘管商場上沒有永遠的合作關係，但如何讓這條路走得長遠、順遂，代理商就必須在「既要做得好，又不要太好」間取得平衡，著實考驗代理商的功力。

◎撰文／葉惟禎　攝影／賴建宏　圖片提供／Shutterstock、美聯社、法新社、商周圖庫

「代理商就像在幫人家養小孩，養得好，人家就收回去自己養；養不好，人家就換別人養。」這句代理界的名言，說出了所有代理商心裡說不出的苦澀。許多獨家代理國外品牌的公司，突然無預警接到國外母廠通知，表示即將終止長達數十年的代理關係，消息來得突然，從高層到員工都不敢相信。事實上，這樣的例子時有所聞。

2018年底，有「行李箱界LV」之稱的德國精品RIMOWA與台灣的代理商慶真國際終止代理關係，並在2個月後更換新代理商，在精品界，更換代理商可是大新聞。早在2016年底，RIMOWA德國原廠被LVMH集團併購，成為LVMH集團旗下的品牌，就已經埋下RIMOWA代理權更動的不確定性。尤其隨著日本與香港等地都陸續改為直營，台灣市場的代理權是否異動，如同梗在代理商心中的一根刺，隨時擔心可能被收回。果然到了2018年底，傳來終止代理的消息。儘管前代理商慶真國際在代理期間，15年來在台灣的業績都是全球前5名，漂亮的業績曲線，仍舊換不回一紙長期合作關係。

同樣的例子發生在各行各業。例如保時捷同樣被原廠收回代理權，改為在台直營。近年台灣車市復甦後，因為銷售成績亮眼，而被收回代理權的例子比比皆是，包括賓士、馬自達、福斯、Skoda等品牌，都面臨這樣的窘境。

曾有代理商直言，代理商最怕兩點：其一是，當海外市場營業額成長到一定規模時，母廠便終止收回代理權改為直營；其二是，好不容易把品牌經營起來，業績在全球市場名列前茅，結果母廠要求權利金漲價。「一旦代理商必須靠這品牌吃飯時，真的進退兩難。」品牌代理關係很微妙，一開始代理商希望藉由母廠的品牌讓自己茁壯，然而一旦經營起來，又要提高權利金，「吸你的血」。無論是RIMOWA前代理商慶真國際，還是丟失保時捷台灣代理權的永業汽車，或是被收回總代理的福斯汽車，接連幾年都在...